利益貢献度分析は、どの商品が、どれだけ売上に貢献しているのかを管理する分析です。 このため、売上が大きい以外に、利益率が高く、商品回転率の高い商品が、会社に貢献している商品ということになります。
利益貢献度の高い商品を分析する方法
一般的に、2割の売れ筋商品が8割の利益を作る、という2-8理論または黄金比率と言われるものがあります。 貢献する商品を見つけ出す方法として、交差比率というものがあり、粗利益率×商品回転率で算出されます。
また、利益貢献度は交差比率×売上構成比率で算出されます。 この数値が高い商品は、全商品（合計売上高）の利益に対する貢献度が大きい商品ということになります。
商品の粗利益率×商品回転率が大きければ、販売効率が高い、ということになりますが、商品全体の構成比（シェア）が小さいのなら貢献度は低いということになります。 逆に、販売効率が小さくても、構成比が大きい商品は貢献度が高い、ということになります。
そこで、販売効率が悪く、しかも構成比も小さい商品は、扱いを停止することを検討する必要も生じます。 ただ、利益貢献度が商品でも、必ずしも悪い商品ではない場合もあります。
利益貢献度を実際に算出してみると、思いがけない商品が上位に位置づけられたりすることもあり、ABC分析の結果と異なるケースも結構多いものです。
売れ筋商品と利益貢献している商品は、できるだけ同じほうが望ましいのですが、現実はなかなかその通りには行かないケースもあります。
BIツールで適切な分析を行う
利益貢献度が低い商品については、すぐに扱いを止めるのではなく、原因と将来性を充分に検討し、販売戦略を組み立てることも大事です。
商品自体に問題があるのではなく、販売方法や広告宣伝等の販促活動が悪いのか、他にも何がしか問題があるのか、適切な分析を行い、将来的な販売戦略を立てることです。
判断を誤ると、将来的に売れ筋商品となるものを失ってしまう危険性もあります。 こうした分析にも、BIツールを活用することです。
