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SFAの概念と特徴は?

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SFAは、「勘」「根性」「経験」の営業から「科学的」「自動的」な営業へ向けて改善する、という概念による営業支援を目指したシステムのことです。

SFAとは具体的になんなのか?

OA(オフィスオートメーション)の場合、事務処理プロセスの自動化を目指したものです。

また、CRMは、クライアントに関するあらゆる情報を統合管理し、クライアントとの長期的な関係性を構築し、製品・サービスの継続的な利用を促すことで収益の拡大を図る経営手法です。

SFAは、営業プロセスの自動化を目指したものとなります。 CRMは、概念が非常に広く、顧客データベースに基づくサービスは全てCRMシステムとも言えます。 このため、顧客データベースを持つSFAの場合、CRMの一部ということにもなります。

CRMでも、営業マンとクライアントとの一対一のコミュニケーションに特化し、営業力を強化するためのCRMが、SFAとなります。 CRMはBtoC,BtoB両方で使われたりもしますが、SFAの場合、BtoBの法人営業で活用されることが多いのが特徴となります。

SFAを導入するメリット

多くの企業で、既存のクライアントに対する営業も重要な営業活動なことから、CRMがSFAの機能を取り込んだり、SFAにCRMとしての機能が追加される事例が増え、また両者の融合も進められています。

営業マン個人でとどまりがちな、クライアントの情報や案件の進捗、商談事例等、営業活動に関わる情報をデータ化させ、活用することで、営業を効率化させ生産性も高めることを目的としています。

SFAを導入することで、既存のクライアント、見込み客、各々について営業活動に関連する情報を記録・管理でき、クライアントに関する重要な情報、過去の商談の履歴や、現在進められている案件の進捗状況、アポイントメント、納期など、スケジュールなどを一覧したり編集することができます。

SFAをチームで活用することで、クライアントに関する最新の状況を共有でき、組織的に効率的な営業業務を進めることができるようになります。